Sempre digo que a negociação é poderosa. É a habilidade mais antiga e que te dá a possibilidade de conseguir qualquer coisa e, por isso, tem a capacidade de realizar sonhos.
Na verdade, a negociação é mais que uma habilidade. Trata-se de uma ciência que quando aplicada de maneira correta tem impacto em todas as áreas da nossa vida e é a responsável pelas nossas principais conquistas.
Quando usada no fechamento de vendas, garante excelentes negócios. Porém, as táticas devem ser utilizadas de maneira estratégica para surtir o resultado esperado. Separei 5 pontos essenciais da negociação para falarmos hoje: comunicação, valor agregado, flexibilidade, proposta irresistível e oferta personalizada.
Coloque suas habilidades de comunicação em prática
Muito além do que apenas falar, ter habilidades em comunicação significa saber ouvir o que o outro tem a dizer. Há duas partes que desejam chegar a um acordo, que só será concretizado a partir do entendimento mútuo.
Portanto, mantenha os ouvidos abertos para dar atenção ao que o cliente tem a dizer, o que ele espera daquela experiência e também ter jogo de cintura para se adaptar. Ao ouvir o que o outro tem a dizer, você entende o desejo que está em jogo e consegue levar isso em consideração.
Definindo limites: agregue valor ao seu serviço
Toda negociação pede um planejamento prévio. Para isso, é importante que a empresa tenha bem definidos quais são os seus limites, ou seja, aquilo que é inegociável. Após falar e ouvir o que o cliente tem a dizer, é importante que a empresa agregue valor aos seus produtos ou serviços de alguma forma.
Utilizar storytelling, ou seja, a contação de histórias, pode ser uma estratégia interessante. Dê exemplos, conte cases de negociação na sua empresa e demonstre os motivos que levam os seus produtos a possuírem o valor de mercado apresentado.
Estabeleça equilíbrio entre flexibilidade e firmeza
Com os limites definidos e bem passados ao cliente, é o momento de se manter flexível o suficiente para entender as demandas do outro, ao mesmo tempo em que tem firmeza para não ultrapassar os seus limites.
Faça uma proposta irresistível
Após ouvir o cliente e impor seus limites com flexibilidade, chegou a hora de oferecer uma proposta irrecusável. Para isso, é importante que o desconto fornecido pela empresa esteja em destaque, para que o cliente sinta que está saindo em vantagem.
Lembre-se que em uma negociação, todos querem sair ganhando e é importante que o cliente tenha essa impressão.
Para fechar o negócio mais rapidamente, estabeleça um prazo. Diga que consegue manter aquele valor caso o contrato seja assinado até determinada data. Assim há uma previsão real de quando o negócio irá acontecer. É mais chance de lucro para a empresa!
Planeje uma oferta final
Ainda que as orientações anteriores tragam ótimas chances de negociação, alguns clientes podem esperar uma proposta final para fechar o negócio. Por isso, guarde uma carta na manga para esse momento. Se o cliente está convencido a contratar o serviço, mas ainda não assinou o contrato, aguarde o momento ideal para jogar sua carta extra.
Essa oferta final pode ser um prazo maior de pagamento, um pequeno desconto extra ou condições especiais, como o parcelamento. Oferecer algum brinde também traz oportunidades para fechar negócio rapidamente.
Conclusão
Negociação é uma troca, em que empresa e cliente desejam sair ganhando. Por isso, envolve falar e escutar, de forma equilibrada e em momentos estratégicos.
Ouça seu cliente para extrair informações valiosas e usar a seu favor na negociação. Assim, há grandes chances de fechar aquele negócio!
Sobre o Autor
Sou Marcelo Pereira, especialista em negociação e influência, tenho como prazer compreender as pessoas, aplicando esse aprendizado em tudo que tem relação com compras, vendas, marketing, copywriting e produção de conteúdo de modo geral.
Construí minha carreira na área comercial, em algumas posições diferentes, hoje faço parte da equipe de compras para um grupo americano, Daltile / Mohawk, além de ser professor na Conquer, e tentar produzir algum conteúdo como esse entre uma e outra das 4 fraldas que troco do meu filho mais novo de 2 anos…Um eterno aprendiz… não dispenso um bom bate-papo regado a boas histórias…
